ING in gesprek met Luciën van de Ven
Als Luciën van de Ven in 1999 zijn natuursteenfabriek omvormt voor de productie van badkamercomponenten in Belgisch hardsteen en eikenhout, kan hij niet vermoeden welke vlucht zijn onderneming B Dutch gaat nemen. Anno 2022 ontwerpt en produceert een team van een kleine zestig mensen design badkamer- en sanitaircollecties voor zowel de particuliere als zakelijke markt, wereldwijd. Luxe badkamers kunnen op maat worden samengesteld door de klant. Uitgekiende productie en het ontbreken van tussenhandel maken de hoogwaardige producten voor een brede doelgroep betaalbaar. Martijn Leurs van ING in gesprek met eigenaar Luciën van de Ven.
Als Adviseur Zakelijk helpt Martijn Leurs relaties de juiste financieringsoplossing te vinden voor elke (groei)fase van hun bedrijf. Met zijn netwerk maakt hij nieuwe verbindingen. Anderhalf jaar geleden ging hij met Luciën van de Ven aan tafel zitten om over samenwerking te spreken.
Muur
Aanleiding was het bedrijfspand van B Dutch, dat Luciën van de Ven tot die tijd huurde, maar dat hij wilde aankopen. “Bij mijn toenmalige bank liep ik tegen de bekende muur op. Ik heb meermalen steeds hetzelfde verhaal moeten vertellen aan telkens andere adviseurs, die ik niet kende en die duidelijk orders van ‘bovenaf’ kregen. Dat was een heilloze weg. Nu kende ik Martijn al langer en zo kwamen we toch weer bij elkaar uit.”
Voor Luciën van de Ven was de hernieuwde kennismaking met Martijn Leurs een verademing. “Martijn verplaatst zich wél in het profiel van de ondernemer, daar waar de eerdere contacten veel te formeel bleven. Als ik bij ING mijn verhaal vertel, ervaar ik dat ik serieus word genomen.”
Showroom met sleutelrol
Eerder, in december 2016, is B Dutch verhuisd van Het Riet naar de Beversestraat, het pand dat Luciën van de Ven uiteindelijk aankoopt. Dit jaar is de productieruimte met zo’n 1300 vierkante meter uitgebreid en ook de voorgevel van het pand krijgt een complete metamorfose, waarvan met name de nu al indrukkwekkende showroom zal profiteren. Die nieuwbouw is overigens voor later gepland. Die showroom heeft een sleutelrol in het succes van B Dutch, legt Luciën van de Ven uit.
“Tot die tijd waren detaillisten mijn ambassadeurs, maar ze hadden simpelweg te weinig producten in hun showrooms staan. Het was een achterhaald verhaal. Daarom zijn we ons op één plek gaan presenteren, met volop ruimte voor heel veel vierkante meters showroom. De klanten die je binnenkrijgt, zijn op de eerste plaats al erg serieus geïnteresseerd – we hebben zo’n negentig procent conversie! – en ze kunnen alles in de juiste kleurstelling zien. Bovendien is er goed en inhoudelijk advies van vakmensen en niet van een verkoper die bijvoorbeeld een jaar eerder nog wasmachines stond aan te prijzen. Dat is een wezenlijk verschil voor mij.”
Tussenhandel eruit
Er is meer, aldus de eigenaar: “Onze prijzen zijn scherp, juist doordat we de tussenhandel eruit gehaald hebben. En in plaats van halffabrikaten maken we nu nog enkel eindproducten. Ook de onderdelen, zoals lade-indelingen en kranen, komen van het hoogste segment. Er is een volwassen, grote collectie opgebouwd, die online met een configurator, onze eigen tool, helemaal naar eigen inzicht in te richten en samen te stellen valt. Architecten en ontwerpers zijn tegenwoordig onze ambassadeurs; zij gebruiken niet zelden onze locatie als ‘hun’ showroom.”
Martijn Leurs: “Ik vind het een mooi voorbeeld van ‘clicks and bricks’. Het is een marktbenadering die mij inspireert in het denken hoe ik Luciën verder kan helpen. Ik probeer als ondernemer te denken of vanuit ondernemersgedachten. Ik kijk tot hoever het wél kan. Uiteindelijk moet het passen bij de ondernemer en zijn ambities, maar het moet tegelijkertijd uiteraard ook bancair verantwoord zijn. Bij dit alles scheelt het dat we beiden uit dezelfde regio komen. Dat praat makkelijker…”
Het gaat om het plan…
Volgens Luciën van de Ven kijkt ING bij een financieringsaanvraag ook niet per se naar de historie van de ondernemer die het plan voorlegt. “En ook niet per se naar bedrijfsresultaten uit het verleden.” Al zien die cijfers er zonder meer goed uit: de laatste zeven jaren was er continu een groei van zo’n dertig procent. “Dat is zeker mooi, maar het gaat immers om het plan zélf. Daarbij heb ik goede intermediairs die mij vooraf adviseren in financieringsvraagstukken. ING weet op voorhand dat ik met een doordacht plan kom.”
Martijn Leurs: “Je moet door de cijfers heen kunnen kijken. Als het plan goed is, gaan we ervoor.”
abeelding: Martijn Leurs (links) en Luciën van de Ven.
